旺季爆发前夜 空调市场五大难题

小白杨

虽是每年空调市场都会有旺季，但每年的销售旺季因为市场环境变化、消费需求的特点，以及环境温度、厂家提供产品等不同，每年销售旺季特点也会有所不同。今年旺季，一方面是在经历了淡季的轮番价格战轰炸，另一方面经济下行压力下的市场需求不旺，显然更加艰难与不易。
　　当前空调市场人士普遍反映今年市场难做，其难点主要体现在以下几个方面：
　　难点一：天气能否随人愿
　　夏季天气因素是每年空左右调旺季的关键因素。如果出现连续一周35℃以上的高温天气，空调的应急需求就会集中出现，从而引起市场的迅速爆发。如果天气忽热忽降，既就是有35℃的高温，市场需求也难以引爆。
　　往年这样的经验是一再重复出现，因而厂商市场人员都期望今年能够有引爆市场的气象条件。但是，天气状况如何，不仅不是人们所能左右的，而且预报能否准确都是一个问题。不过据气象专家提醒，今年厄尔尼诺现象已经产生，近期南方持续暴雨，而北方干旱大风。
　　不过，能否会出现南方暴雨后持续高温气象条件，现在谁都无法肯定回答。因而，这对厂商备货来说就增加了难度。备货少，一旦出现持续高温，可能会迅速库存脱销，贻误战机;备货多，持续高温气象没有出现，库存就成了累赘。
　　两难之下考验的就是厂商的经验和智慧，需要厂商根据自己的特点，决定备货与库存。我建议，激进的商家可以多备一些货，一边抓住夏季突然出现的商机。而保守一些的商家可以略少备一些货，不要因为夏季没有持续高温而留下后患
　　难点二：价格是涨还是跌
　　今年旺季空调价格也是难以捉摸。一方面，行业经历了长达半年多的价格战，相比而言价格都在底部运行，要不要像往年那样在旺季把价格调整回来呢?涨价的预期还是存在。另一方面行业库存一直居于高位，旺季要想顺利出货，降价或是最有效的办法。降价的理由也是有的。
　　那么，今年旺季到底上涨还是降，也是摆在厂商面前的两难选择。价格不涨上去，长期徘徊在低位，淡季挣不到钱，有情可原;旺季还挣不到钱，那就说不过去了，一年该咋办呀!价格若是涨上去了，别家没有涨，必然自己的卖不动，卖不动那就更谈不到赚钱。
　　其实，厂商在两难之间要学会巧妙化解。一是紧跟龙头品牌，龙头企业涨了，我也跟着涨。龙头品牌不涨，咱也别乱动。二是产品分级对抗。一类产品树品牌形象，说啥也不降;二类产品冲市场，盘活资金;三类产品略有降，既保量又保利。三是根据天气状况，旺季前期略降先把量做上去，旺季如遇持续高温在把价格调整回来。甚至必要的时候，也只能采取“弃利润保规模”的手段。
　　难点三：库存多少为合适
　　旺季时大家都把注意力集中在市场销售上，特别是旺季初期恨不得把库存压得满满的，以防止陷于旺季暴热时无货可卖的尴尬境地。但往往是，你压了大量库存，可是天气不配合，旺季结束产品依然压在库里，那是你会欲哭无泪。
　　在旺季一定要理智、理性。不要赌天气，自认为或被别人忽悠今年天气肯定热，把自己的资金全部都压到库存上。一旦旺季天气状况不佳，没有过多库存的，压力会小很多，若是库存巨大，留到年度结束怎么办?
　　特别是有的厂家办事处、批发商为了完成任务或扩大销售，业务人员私自把产品放到终端。到了旺季，终端商销不完会退回给你。而你呢?只能眼看着放出去的产品又成为库存。因为，私自放出去的产品，遇到销售能力差，又不负责任的终端商，他是没有压力的，吃亏的只能是你。
　　因此旺季销售一定要及时盘点库存，做到勤进快销。旺季前期可以适当把库存放得略大一些，但一定要加速销售，绝不可以让库存始终保持高位。旺季后期一定要把库存压倒低位，宁可错失突然暴热的商机，也不要冒留下库存的风险。
　　难点四：线上线下怎搭配
　　互联网+成为政府倡导之后，线上销售更是成为各空调企业炫耀的亮点。一些空调企业甚至在前几年就把销售的重心转移到线上，虽在线上亮点频频，但实际上对整体来说这种战略似乎并不出彩，不仅没有突出竞争的重围，反倒是陷入高调无量的尴尬。
　　在平时淡季，本身销售量不大的时候，空调厂商把精力一部分放在线上是一个可行的策略，既显示了紧跟互联网+的先进，又实现了在线上为未来布局。但是，进入旺季，消费者的诉求痛点在于既要立刻能够体验，又能快速购买快速安装。线下无疑是实现的最佳结合点。
　　因此在旺季来临，厂商适当把关注点向线下实体店转移，利用现场的体验感强的特点，抓住欲购买的顾客。互联网大数据公司奥维云网(AVC)监测显示，目前空调产品线上线下的比例为1:9，线下还是牢牢占据主导地位。目前把重点放在线下不仅是必要的，也是必须的。
　　如有可能，结合线下体验，利用移动终端，形成线上线下的互动引流，这样不仅对现实销售有帮助，对未来线上布局也具有重要意义。
　　难点五：促销活动如何搞
　　终端促销始终是空调销售的一个重要环节。一般说来，淡季促销是因为消费者不进店，消费的欲望比较淡漠。通过促销活动形成热络场面，达到吸引消费者能够进店，进店后能够享受极佳的体验，再通过价格、安装、买送等服务打动消费者实现交易。
　　问题在于，很多终端零售商、业务人员认为，进入旺季消费者的应急需求突出，购买都是刚性需求。因此，没有必要费精力耗资源再进行促销活动，甚至有的店面淡季时热脸相迎，旺季时不理不睬。终端门店的这些机会主义做法，特别令消费者反感。
　　现在的空调行业已经是一个产能过剩行业，专卖店、卖场遍布各个角落，你的服务有所瑕疵，就等于把消费者驱赶出去。对消费者来说，来你的店是照顾你的生意，你不热情冷眼相对，消费者就会去竞争对手那里。
　　在商品过剩时期，不论是淡旺那个季节，都应该有促销活动，形成顾客进店犹如宾至如归的感觉，那样的话顾客才愿意掏出自己的银子消费。促销活动常态化，将是今后的市场特点，根本就不用再分淡旺季。实现销售最大化，才是真正的硬道理。