家电商超困局如何破?产品与结构双转型

美人心计

　　2014年下半年空调市场的低迷有部分经销商的体会应该最为深刻，他们就是致力于商超系统的渠道商。“淡”几乎是所有代理商超空调业务经销商的共同心声，经营转型成为他们在低迷市场下寻找新的经济增长点的主要途径。

消费群体决定空调是超市季节性商品

　　董先生是某公司负责江苏南部和中部超市系统的业务经理，他毫不掩饰从2014年下半年开始终端市场的冷清：“2014年6月开始市场就很冷淡，到冬天都没有空调的展示柜台了，在超市空调就是季节性产品。”苏州润亿商贸承包了上海宝山区一大型超市的家电业务，润亿的负责人也切实感受到了市场的寒意：“去年旺季由于天气原因，超市里的空调基本就卖不动，淡季开始空调就不是我们主推的产品了。”

　　超市的空调消费群有限是这一销售渠道业绩下滑的最主要原因，选择超市购买空调的用户大都是夏季应急需求、基础消费需求，产品以低端为主，因此去年凉夏对超市系统空调零售的负面影响非常明显。董先生对此还记忆犹新：“其实我们5月的出货还是不错的，6-7月没做好，这也是受整体市场疲软所致。”进入2015年度淡季，集中于家装、婚庆、制热的刚性需求主要集中在家电连锁，空调更是在超市系统被边缘化。

丰富产品品类 调整产品结构

　　明显的空调消费淡旺季之分，促使经销商在此之外开拓新的业务领域，缓解空调淡季的业绩增长、资金周转压力。一方面是经销商主动在家电这一领域多元化探索，另一方面现已几乎没有单纯的空调企业，生产企业的多元化扩张也在推动渠道商经营品类进一步丰富。

　　董先生的公司除了空调外，还负责洗衣机产品的超市销售，洗衣机业务成为其2014年下半年业绩的重要补充。他表示：“冬季我们主推洗衣机，相比于空调，洗衣机零售还是有所起色。”苏州润亿商贸2014年在原有的空调、冰箱业务外，触角也向冷柜行业扩展，而且增长相当可观，弥补了传统空调、冰箱业务增长乏力、利润下滑等不足，同时还代理了小天鹅冰箱、洗衣机等产品，覆盖全白电产品的相关多元化业务布局，保证了其经营业务规模的稳定性。

　　虽然商超的消费多集中在低端产品上，但经营商超业务的渠道商也开始主动进行经营转型，优化产品结构，引导消费升级。“卖一台高端机抵两台低端机，超市不能只卖特价机，2015年我们要主推单价值高的产品，降低运营成本，加速资金周转。”这就是2015年度董先生正在推进的主要工作之一，一方面是由于线上平台的价格竞争弱化了商超的价格优势，也影响到特价机货源，另一方面，在销量无法大幅增长之际，通过调整产品结构提升销售额和盈利水平已经是商家实现稳定发展的选择之一。