家用中央空调是必然的发展趋势

别说后来

　　随着越来越多的经销商加入到中央空调市场竞争当中，价格战开始日趋盛行。如何在这场激烈的竞争当中突围成为经销商们重点去挖掘的方向。武汉艺科机电设备工程有限公司总经理文明强调，要“稳”字当先，“对于产品，在确定有能力将其做好的前提下才会去推销，这是对产品以及客户的尊重；对于领域，公司目前主要以家装为主，当管理和能力达到一定的水准，才会去主动涉及工装，以保证公司的稳健发展。”也正是以维稳的心态进行运作，艺科机电每年都稳定在20%~30%的发展进度，并在武汉市场确立了自己的口碑和影响力。


武汉艺科机电设备工程有限公司总经理 文明

　　目前，艺科总共开设了4家日立中央空调专卖店。而之所以选择与日立进行合作，文明强调，一方面是因为日立厂家的工作人员很真诚，在公司的运营方面给予经销商很多的培训和帮助；另一方面日立中央空调的产品质量稳定性良好，发货渠道很快，售后服务迅速到位。除此之外，文明之前去过日立工厂进行参观，对于日立的产品有了更为直观和深刻的了解。因此自2010年开始，艺科始终不渝地经营日立的中央空调产品。

　　对于市场的推广，文明强调，公司近七成的业务来自于和家装设计师以及材料商的紧密合作，通过各方面信息的整合精准定位目标客户群，而这也已成为武汉市场家装经销商圈获取订单的主流方式。口碑宣传即老客户推荐所带来的成单率在文明看来是所有推广方式中最高的，因为客户的目标导向很明显，就是冲着公司的产品和服务而来。据文明介绍，该种推广方式带来的销量占到公司整体销量的15%左右。除此之外，常规的小区推广、电话销售等推广模式占到剩下的15%的销售量。目前，微营销作为一种低成本、高性价比的新型营销手段已经开始渗透到中央空调的市场推广当中，文明表示，公司目前在类似的网络推广技术和经验方面欠缺，未来将会加强该领域的建设。

　　公司的正常发展运营离不开合理的利润做积淀，文明强调，除了利润之外，服务也是公司所看重的。“以前外包难以管理也没有固定的安装规范，没有自己的安装队伍客情关系跟设计师群体关系也有很大的影响：如果业务量多，外包安装公司没有充沛的时间来专业服务客户。”考虑到这一点，艺科机电在2012年成立了自己的安装公司。“目前公司的安装团队有3个项目经理，12个工人。安装配件也都是统一采购，进行囤货，确保售后安装正常有序的进行。”文明表示，对于专业化的服务公司会加强售后安装人员的专业技能培养， 要以自身的专业来面对客户。“销量不代表一切，比如丰田汽车比奔驰销量好，但是不代表丰田的品质就比奔驰好。”因此，相对于销量，文明更注重的是专业性。只有专业化素养过硬，才能带给客户专业的服务，继而转化为良好的口碑，从而促进整体销量的提升。

　　而对于中央空调家装市场在武汉的发展形势，文明也给予了很大的信心。“随着生活水平的提高，家用中央空调已经不再是奢侈品，开始向普通大众靠拢。而且现在的消费者普遍有一种从众心理：周遭都装中央空调了，那么我这边也要装。这样的从众心理所带来的是家用中央空调的普及。除此之外，现在很多的小区楼盘都只有一个空调室外机位，这无疑给家用中央空调的发展带来了外部契机。因此，家用中央空调是必然的一个发展趋势。”